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洪漠如:“茶马古道”时期的销区中间商

2020-06-22 13:39:33博名知识网
洪漠如:“茶马古道”时期的销区中间商丹噶尔城,茶马古道的贸易集散地抵达藏族牧区,这里完全是一个陌生的环境,语言、饮食乃至海拔在我一呼一吸之间施加的压力。不干活,也不剧烈运动,仅仅徒步,就已经气喘吁吁的了。很多年前,通过茶马古道走过来的商人在这

  洪漠如:“茶马古道”时期的销区中间商

  

  丹噶尔城,茶马古道的贸易集散地

  抵达藏族牧区,这里完全是一个陌生的环境,语言、饮食乃至海拔在我一呼一吸之间施加的压力。不干活,也不剧烈运动,仅仅徒步,就已经气喘吁吁的了。

  很多年前,通过茶马古道走过来的商人在这样一个地方,具体是怎么做生意的呢?这个问题其实我没有找到答案,亲自去了一趟丹噶尔城,依然没办法揭开历史的谜团。直到后来,在我们西宁一位老茶收藏前辈的家里,发现了一本书,上面写着“歇家研究”几个字。此前我接触更多的是“客家”,从来没有听过“歇家”。我马上从书架上取下那本书翻阅,前辈立刻说:“这本书值得看,青海很多专家学者都向我推荐过这本书。”

  

  河湟人家

  那本书很好,我大致翻了一下,这是讲青海地区的一个普遍现象。在商贾汇集的市镇里,有这样一群人,他们精通与少数民族同胞沟通的技巧,在汉藏交易之地,置办了铺面,修建了比较宽的房舍,茶马古道上的行商驮着货物千里赶来,可以直接住在这些人家里,也正因为如此,所以把他们叫做“歇家”。

  

  丹噶尔城

  找到了歇家,可以安顿身心,饮马休整。同时也把自己这一趟跑的货物拿出来,双方比对谈价格。这时候行商一般会把货物直接交给歇家。因为再往前走,就是茫茫雪山草原,牧民聚居的交易场所十分分散。行商即便是勉强到了远方的第一交易现场,往往也没办法顺利的进行贸易。语言乃至歇家经营牧区代理人与牧民所建立的信任关系都没法替代。哪怕是同一块砖茶,在歇家手里买要贵一点,但是牧民还是会选择歇家。这里面,藏着很多行商一时半会儿难以掌握的隐性知识。包括歇家代理人在牧区人情世故之间的积淀,长期以来的相识相知,最主要的是基于相知所形成的文化尊重。

  

  老街的店铺

  这对于行商而言,也并没有什么不好。赶了那么久的路,在歇家这里一次性变现,利润可观,同时歇家还好吃好招待。歇好了,又约定下一程交易的内容。歇家这个群体,用眼下的目光来看,有点像销区中间商。就我所知的一些茶厂营销模式框架中,我觉得最接近的还是白沙溪茶厂的服务商概念。基于产品做销区市场服务,越往终端走,越细碎。和歇家一样,处理这些细碎的事情,就是他们存在的价值。

  

  丹噶尔厅

  互联网流行了这么多年,实体经济每每受到冲击的时候,总会有很多评论家在强调,中间商可能会被替代。但很多成熟的茶厂,并没有盲目跟随那些“专家”的判断,而是不断在给自己体系中的中间商定位。不可否认,很多区域中间商还是掌握了一些厂家永远也学不会的隐性知识。我认识的茶叶中间商就有不少,评估一个品牌是否成熟的一个标志,其实最简单的方法就是看他的中间商群体。从中间商的人才构成,实力比对,经营方式,这些市场的信息与厂家的产品构成闭环,一个茶叶品牌的生命力其实就藏在里面。

  

  镇海协营,最初修筑丹噶尔城就是基于军事考虑

  知道了在牧区有这样一个群体的存在,我瞬间就理解了,这些来自湖南的砖茶,是如何一步步走向牧人家,被牧人接受的。在丹噶尔古城,鳞次栉比的当街店铺都有一个进深很深的院子。他们应该就是传说中的歇家,以丹噶尔城为据点,在牧区散布了很广的代理人。货物从茶叶、粮食以及牧区所需的锅碗瓢盆,做哈达用的丝绸,喇嘛庙经幡所需的绸缎。在这样的一个集散地,也进一步促成了文化的大融合。文庙、城隍庙、火祖阁、龙王庙、关帝庙这些汉族信仰体系与藏传佛教的信仰体系在这里融为一体,之后回族的信仰体系也融进了这里。

  

  丹噶尔城里的龙王庙

  这是几条水域的交汇地,也是牧区与农耕区的交汇地,海藏咽喉达到了物质文明与精神文明的双丰收。有资料显示,就嘉庆、道光、咸丰年间,丹噶尔城年均贸易交易额达到250万两白银。这个数字,是当时西宁贸易额的六七倍之多。商人在此汇集,很多人选择了把家安在这里,不管是什么时代,富裕阶级都十分重视对于后代的培养。于是文庙在丹噶尔城应运而生,之后不久,为了变革,实行新式教育,在文庙旁边又筹办了湟源高等小学。

  

  丹噶尔城里的文化教育机构

  这个地方,因为地处军事要地而修筑城池,在军事行动结束之后,连接汉藏之间的生活诉求,不断形成了商埠,又因为商埠的繁荣,不断在延伸新的社会生活配套。文化、宗教、政治、军事在这里一应俱全。这是一个庞大的社会运转体系,歇家是代理人,也是这个体系中的枢纽性角色,连接闭环,通过这里形成了砖茶产业、毛皮产业,再外带其它生活必需的附属产业,一个社会逐步被平移到了这个湟水河谷,四面环山的小平地上。

  

  河湟商人

  从年羹尧生前的设想,到雍正五年大刀阔斧的执行,一个又一个社会小角色,或牵着骆驼跋涉,或在山口要道执戟站岗,或在喇嘛庙里念经熬茶,或在文庙里提炼锦绣文章。歇家院里燃起的篝火还在接待远方的客人,操着川话湘音的商人借着酒劲在阔谈他们感兴趣的话题。丹噶尔城的繁荣,是汉藏之间和平发展的成果。而歇家,是促成这种和平纽带的具体实施人。(资料来源:光阴夜归人)

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