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现场销售保险:新的人群策略,保险业高管化身“李嘉琪”

2020-08-14 18:04:47博名知识网
最有效的数字化转型策略是“插入数字化翅膀”作为个人保险的核心渠道,突破了传统保险客户互动的局限性网络广播已成为包括保险在内的许多行业的新轨道。图/IC文字|财经网记者于燕编辑器元满“数字技术正在改变保险产品和服务的交付方式,甚至改变其性质,甚至改变未来的保险业。麦肯锡在“2020年中国保险特刊”中做出了同

  最有效的数字化转型策略是“插入数字化翅膀”作为个人保险的核心渠道,突破了传统保险客户互动的局限性

  

  网络广播已成为包括保险在内的许多行业的新轨道。图/ IC

  文字| 财经网记者于燕

  编辑器 元满

  “数字技术正在改变保险产品和服务的交付方式,甚至改变其性质,甚至改变未来的保险业。麦肯锡在“ 2020年中国保险特刊”中做出了同样的判断。

  加快数字化进程是“突袭”新的王冠流行病。到2020年已经过了一半,疫情尚未消散。 取而代之的是,它以零星的规范化形式被拘留。

  麦肯锡指出,2020年新王冠疫情的爆发将给保险业带来三大变化:加速在线客户行为,创新的产品形式以及运营模式的完全数字化。

  随着流行病的到来,面对面的传统营销方法几乎停止了。 古老的人群策略受到了前所未有的挑战,迫使保险从业者改变和升级他们的营销方式。

  在窦音,快手,小红书,B站和淘宝直播室等新媒体平台上,一群不同口音的讲师出现在主力军中,宣讲保险知识并将保险产品介绍给粉丝围观者。这种流行病引起了许多人的保险意识,对保险产品的需求也激增。

  一些保险公司的高管也已经开始走进保险现场直播室,亲自亲自“搬运货物”。在员工和拥护者的支持下,效果相当好,李嘉琪在保险业中具有很大的潜力。

  这不是出于好奇,而是保险公司在这种流行病下的自助服务,也是一种利用新客户群和新业务创造的营销模式的行为。

  麦肯锡在特别保险问题中指出,最有效的数字化转型策略是“插入数字化翅膀”作为个人保险的核心渠道,并扩大客户业务的广度和深度。通过利用大数据来判断潜在客户的保险需求,并通过精确的客户细分实现个性化的战略匹配和产品推销。从深度上讲,借助数字应用程序,我们可以创建更多的客户接触点,并突破传统保险客户互动的局限性。

  面对新的王冠流行和商业形势发生变化的后流行时代带来的冲击,保险公司应该在这种情况下采取行动还是害怕危险?

  总统“呼唤”客厅

  “当你沮丧时,我是你最难的伙伴!当您成功时,我就是您最真诚的粉丝!当您需要时,我是您最强大的盟友!“ 7月8日,新华人寿保险股份有限公司,Ltd. (以下简称“新华保险”,601336。SH,1336年。香港)首席执行官兼总裁李权出现在现场直播室,并以这种热情的李嘉琪的风格“认罪”,并赢得了被筛选的网红名人的待遇。

  新华保险首席执行官兼总裁李泉在2020年7月8日的直播中。

  除李权外,新华保险其他几位高管也出现在直播室。新华保险前所未有的高管现场直播招聘会议吸引了22万观众。

  “我不想当互联网名人,而不是当好总统”已成为今年保险业的新局面。

  今年3月2日,平安保险(集团)股份有限公司,Ltd. (以下简称“中国平安”,601318。SH,2318。香港)首席保险业务主管卢敏,走进深圳平安金融中心59楼的直播室,今年开了一家保险公司,上面写着“大家好,我是卢敏,我很高兴 通过直播与您见面。“高管们播出了时尚的序幕。

  早上会议的直播时间为30分钟,是平安人生同时在线观看人数最多的时期(1。3200万)。 陆敏通过屏幕向数百万特工团队解释了平安人寿的改革蓝图。

  两个多月后(5月27日)晚上8点,陆敏走进深圳平安金融中心116楼,成为平安金冠家APP平台的直播发言人,直接服务于平安保险产品。“自带货物”吸引了2人。1百万观众。

  在陆敏第二次进入直播室的三天前,安联中国人寿首席执行官陈亮也出现在直播室,面向全国观众,并招募中德安联人寿。据了解,安联人寿未来三年的工作重点是提高销售人员渠道的竞争力,并以高端业务为突破口。

  走进现场直播室,走精英路线的合资保险公司接管了。

  当时,在流行病的阴影下,各行各业的明星走进了直播室,变成了主播,带来了各种各样的物品。在直播室的主要人群中,不乏保险代理人。然而,总是低调的保险公司老板放下尸体,“沉入”直播室,体验将流量货币化的魔力。 这是今年的新现象。

  一个重要的原因是新发冠状肺炎的突然爆发。受这一流行病的影响,整个第一季度,几乎所有保险公司的员工都被关在门外。 内部和外部工作都已转换为“云办公室”模式,而离线员工的增加,培训,业务发展和销售几乎已完全停滞。

  肉眼可以看到这种效果。数据显示,截至2020年第一季度,保险公司的保费收入为1。7万亿元,仅增长2。3%,2019年的同比增长率高达15。9%。就公司主体而言,存在差异:第一季度,中国人寿和新华保险实现了保费收入的正增长,而平安人寿,太保寿险,太平人寿和人保寿险则实现了负增长。

  “没有办法离线获取客户。 在线开发复杂的保护产品非常困难。 在线更适合条款更简单,平均保费较低的医疗保险,事故保险和其他产品。“人寿保险公司销售部门的一位人士说。

  卢敏认为,这种流行病是一种危机,对公司的正常生产和运营当然具有影响,但也必须看到机遇。 通过在线方式,它可以帮助公司和客户克服困难,并巩固公司的全面数据管理功能。

  保险公司的总裁走出了高个子总裁的办公室,走进了烟雾弥漫的现场直播室,变成了“超级商人”。 高管携带货物的影响非常显着。 据测算,卢敏的现场在5月27日进行了直播,估计未来三个月客户的转换溢价将达到1。6亿元。

  对于已经开始融入最热门的新媒体平台(例如直播室和视频帐户)的保险公司而言,这不仅是打破保险公司高管和公司品牌形象的坚实印象,而且是应对保险业挑战的方法。 流行,使用最热门的“直播经济”来增加用户的粘性并挖掘用户价值。

  传统模式“插入数字机翼”

  “我还有机会吗?”

  这是最近流行的电视线。对于致力于在线营销的保险公司来说,他们也表达了自己的愿望:是否能在困难的情况下及时掌握未来改革和发展的方向。

  在这种流行病的影响下,以个人保险为代表的传统线下渠道直接面临压力。尽管这种流行病遏制了代理商的线下业务,但定期进行线下活动,例如代理商招募,出勤,培训等。 受到很大的影响。 个人保险渠道的传统“人群策略”尤其受到影响。 如何尽快实现在线传统渠道的运营,为传统营销渠道和方法“插上数字翅膀”变得越来越重要。

  保险业正处于技术变革的边缘。 在这一特殊时期,从学生到上班族的每个人都在线生活。 这是保险公司随机变更的重要机会。 如果您不能抓住这个难得的机会,您可能还会面临落后的风险。“一名保险技术人员说。

  在疫情的阴影下,许多公司大幅降低了保费,一些保险公司通过在线营销曲线超过了车辆。据了解,一些中小保险公司一季度线下业务为零,而在线业务增长超过100%,成为保险业的“黑马”,引起同行羡慕。

  中安金融技术研究院发布的《保险业全景分析-新皇冠肺炎疫情影响报告》指出,尽管新皇冠疫情的出现为保险产品的在线销售带来了特殊机遇,但 需要注意的是,目前的保险公司所使用的自营渠道与第三方平台之间存在一定的竞争关系,导致产品介绍,销售服务,产品价格等存在各种差异。,这给客户对保险产品的认知带来了许多障碍,进而影响了保险的在线销售。

  阳光保险董事长张伟功也指出,保险业务的扩展,尤其是人寿保险的扩展,主要是基于人与人联系方式的扩展,完全是在线的,无论是从 当前的产品形式或营销商的习惯,甚至包括客户的习惯性认知都面临许多挑战。

  因此,如何通过整合在线营销资源来构建更高效,便捷的在线服务系统,为客户带来更加友好的保险服务体验,进一步释放保险的在线销售潜力,也需要注意策略和方法论。

  一名保险技术人员指出,在线运营远非简单的在线业务流程,而是针对业务流程在线运营的特征进行了优化,甚至对现有工作流程,产品,市场营销和服务进行了重新设计和重建,并且必须增加员工数量以适应 线的特点。例如,数字招聘可以提高求职者和理想的保险代理人肖像之间的匹配度,从而提高营销效率。

  随着微信群,短视频和直播室等新营销方式的出现,在线展览行业,客户运营和团队管理方法日益多样化。 保险公司正在指导销售团队养成在线展览习惯。

  在现场直播中,陆敏向数百万平安保险代理人介绍了平安的在线业务方法和人寿保险改革重点。据了解,平安人寿的改革将为代理商提供更集中,更全面的支持。在改革的18个子项目中,有15个集中于授权代理商渠道,包括代理商招募,培训,活动管理,产品系统,客户运营和服务。

  据了解,通过数字营销,平安人寿在今年的前五个月内已新增了超过500万新客户,并且在线运营正在逐步显示出成果。今年,中国人寿的在线工作增加了70%。

  麦肯锡通过研究得知,通过数字化和个性化营销,保险公司的客户获取成本将减少50%,生产回报率和客户满意度将增加5%-10%。

  除了传统销售终端的在线化以外,云计算,大数据和人工智能技术的应用还促进了保险和承保,损害评估以及理赔服务,在流行期间在线也有所增加。据了解,一些保险公司在流行期间实施了无缝的续签访问和自动理赔服务。以中国太平洋保险公司为例。 在流行期间,它增加了在线人数。 “互助声明”自声明声明应用程序在半个月内的在线访问次数超过100,000,并且超过1。通过移动终端确保了200万件案件的安全。

  统计数据表明,通过应用技术手段,保险公司可以将总体成本率降低多达21%。

  “互联网保险的发展已从规模扩张转变为技术领先地位。“中国保险业协会在《互联网保险市场分析报告》中指出,保险业正在从互联网保险进入保险技术阶段,重点是技术,从营销和客户获取到承销和承保的公司范围从 损害评估,以解决索赔。服务正在进行整个链的重建和探索。

  5月,中国银行业监督管理委员会发布的《关于促进财产保险业务网上发展的指导意见》指出,到2022年,短期健康保险,汽车保险,意外保险,家庭财产保险的网上利率 其他业务领域将达到80%以上。“无论是流行病还是法规指导的影响,保险业的数字化转型都是大势所趋。保险公司负责人说。

  现场营销提防不良品味

  关于当前保险公司的数字营销模式,麦肯锡在《 2020年中国保险特刊》中将其概括为B2A2C模式,即通过数字手段授权代理,然后通过代理实现个性化营销。

  这种营销模式强调“消费者体验”,而有时却忽略了保险产品信息披露的义务以及条款和条件。由于互联网的易于传播,在误导销售和虚假宣传的情况下,成千上万甚至数百万观众的直播将成倍增长。

  7月16日,在中国银行业和保险监督管理委员会的新闻发布会上,人身保险部副主任王旭文指出,当前保险市场的混乱正在呈现出新的形式,其中之一就是 互联网保险的兴起,金融科技为传统的销售渠道提供了动力,结果,保险产品销售环节的管理被削弱,运营能力无法跟上创新的步伐,导致出现了新形式的误导性的“市场混乱”。 创新领域已经兴起。”

  自今年年初以来,中国银行保险监督管理委员会及其派出机构进一步加强了对这一领域的监管,对违反法规的机构和个人处以重罚。今年6月,北京市银行保险监督管理局发布了《关于保险实况和短视频在线风险提示的通知》,指出新的互联网销售模式,如短视频和短视频的合规性隐患。 实时流媒体应引起重视,尤其是一些机构将在线和离线保险业务混淆以进行监管套利。 一些保险短片和直播没有法律资格,一些保险短片和直播具有误导性的宣传和许多其他问题。

  因此,北京市银保局要求辖区内的保险机构严格区分保险短片和直播业务形式,规范保险短片和直播实体,并按照规定管理保险短片和直播。 以“物质比形式重要”的相关信息为原则。

  随后,中国银行保险监督管理委员会发布了《关于规范互联网保险销售追溯管理的通知》和《互联网保险业务监督管理办法(征求意见稿)》,对保险营销和销售进行规范。明确了互联网保险监管的对象和范围,要求只有持证保险机构的自营平台才能从事保险销售,第三方在线平台只能作为市场营销和宣传合作机构,从而巩固了主要责任。 机构的。

  根据监管部门的要求,10月1日后仍不符合要求的保险机构将被禁止进行相关的互联网保险销售。

  分子实验室的创始人,金融技术的资深人士刘洋指出,自2017年以来,互联网保险的政策红利已经收紧。 当前的合规要求和运营成本进一步增加,互联网保险的野蛮发展阶段已经结束。互联网保险的后半部分应该是互联网,技术和行业的深度融合,这将是一个成熟的阶段。

  这篇文章发表在2020年8月3日的《财经》《金融技术特刊》上

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