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我在县城开店,今年要卖货1200万

2020-06-26 02:01:09博名知识网
天下网商记者李丹超突如其来的疫情,扰乱了一批下沉市场实体店主的生意,但数字化转型的加速,让他们发现了新的生意机会。河南省三门峡市灵宝市天猫优品体验店的店主杜宁宁夫妇,1月份开通线上直播,首场直播卖货近20万,小店因此转危为机。数据显示,像杜宁宁这样做直播的天猫优品门店,在全国至少有2000家。直播让天猫优品度过了疫情最严重、生意最

  天下网商记者 李丹超

  突如其来的疫情,扰乱了一批下沉市场实体店主的生意,但数字化转型的加速,让他们发现了新的生意机会。

  河南省三门峡市灵宝市天猫优品体验店的店主杜宁宁夫妇,1月份开通线上直播,首场直播卖货近20万,小店因此转危为机。数据显示,像杜宁宁这样做直播的天猫优品门店,在全国至少有2000家。

  直播让天猫优品度过了疫情最严重、生意最艰难的时刻,也作为一条销售新通道被保留下来。今年天猫618,天猫优品门店首次加入直播大战。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  三年前,阿里巴巴启动天猫优品战略,小镇青年的身边因此多了一批“好玩、新潮”的家电门店;三年后,这些门店迭代升级,将又一次改变他们的生活:看个直播下个单,24小时内,新家电已经安装好可以使用了。

  直播不只是门店在疫情之下的求生之选,是数字化门店线上线下进一步融合的表现,也是当下门店更好发展的必须。

  首次加入618直播大战

  6月8日晚7点,老板娘杜宁宁又一次走进了“直播间”。

  和往常一样,“直播间”依然设在杜宁宁夫妻俩开的天猫优品体验店;和往常不一样的是,这一次和杜宁宁搭档的,是河南广播电视台都市频道主持人孟湛。

  这天,这位河南人眼中诙谐又充满智慧的明星主持人,空降灵宝市的这家天猫优品小店,直播卖货。因为看直播的大都是灵宝周边的父老乡亲,两位主播一开场就说起了河南话,身上穿的也是印有河南方言“能中”的战袍。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  杜宁宁和孟湛搭档直播

  新冠疫情爆发以后,线下销售遭受沉重打击,全国已有4500多家天猫优品门店开通了线上门店即轻店,2000多家门店开通线上直播。原本扎根县域、具有极强本地化特色的天猫优品门店,通过轻店、直播等互联网工具的加持,进一步拓展了导购场景、尝试消费破圈。

  过去4个多月,杜宁宁夫妻俩在店里直播数十场,1月20日首播就卖了20万元的货,累计观看10万人次、互动100万次,夫妻俩因此给今年设定了1200万的销售额,比去年增长34%。

  今年618,天猫优品第一次加入直播大战,门店直播成为标配;同时,2000家门店开通了本地履约服务,具备线上下单门店送装的能力。两者结合,既是门店购物模式的拓展,也是本地化服务的升级。对于消费者来说,看到身边的天猫优品店直播,线上下单门店提供服务,24小时内即可完成履约,既是一种全新极致的消费体验,也是未来趋势。

  数据显示,天猫优品5场“大牌来了”——5位明星走进5家天猫优品店直播,关注度较高。仅重庆场,三天联动累计销售88万,2万多本地人观看。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  天猫优品做对了什么?

  对于一二三线城市来说,线下场景体验大都可以满足人们的需求。到了四至六线城市,即所谓的“下沉市场”,消费者的线上消费习惯逐渐与大城市趋同,但很难有与之匹配的线下体验。数据显示,过去一年,四至六线城市有1.9亿人在天猫购买消费电子产品,有8700万消费者购买家装产品,这种高客单的大件耐用消耗品正在下沉市场快速增长。

  天猫优品的出现,正是为了解决县域“高需求和低体验”这对矛盾,阿里巴巴于2019年对天猫优品启动了数字化升级,打造县域新零售解决方案。

  和传统消费电子买卖不同的是,天猫优品采用的是线上线下统一销售的新模式,让线下门店具备数字化营销和服务的能力。

  这可以打消消费者怕“被宰”的心理障碍,同时又能享受就近体验、售后的保障。2018年年底,杜宁宁的门店在当地最大的广场上举办了年货节“品牌大街”,因为线上线下同价促销、产品在门店看得见摸得着体验得到,3天活动吸引了半个县城的人。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  而天猫优品在下沉家电市场的优势,也在于其极强的本地属性。

  首先,平台可以通过天猫在县域的热卖数据洞察本地受欢迎的货品,帮助门店选品;门店则可以通过轻店对本店的粉丝做营销互动、导购触达,还可以借助平台的营销资源,在本地进行广告投放、本地化直播内容策划。

  其次是线上订单门店履约的能力。像福建龙岩永定区凤城街道天猫优品体验店,直播中用户直播间下单后,两位主播随即安排门店配送,安装人员即刻上门,从下单到安装使用,不到两个小时。这种体验,堪称消费电子销售的极致体验,也是一般电商平台和普通门店都无法实现的。

  海尔集团董事局主席张瑞敏,就曾在2020年的新年贺词中表达了对直播的理解:对于家电而言,在直播间里,时间不再是成本,而是体验的延续。海尔为此自建场景直播App,可见体验、场景对于家电销售的重要性。

  因此,天猫优品加入直播,不只是疫情之下门店的求生之选,它更是数字化门店线上线下进一步融合的表现形式。截至目前,天猫优品数字化门店覆盖1300县,超过4500家数字化门店。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  此外,由于天猫优品的店主大多是当地的年轻人,更了解当地人的消费习惯,在销售沟通上也有先天的优势。在“大牌来了”直播中,票选出来的直播嘉宾都是当地的生活类节目主持人,和当地居民之间有很强的信任基础,有任何售后问题,当地人也习惯直接来找门店掌柜帮助解决。

  供应链效率,是决战下沉市场的王牌

  阿里巴巴2020财年数据显示,超过70%的新增年度活跃消费者来自欠发达地区。最近两年,淘宝天猫平台上几乎每个季度都有上千万消费者来自于下沉市场。

  天猫优品是阿里经济体下沉市场的解决方案之一。在各大电商平台跑马圈地之后,服务履约、供应链效率成为决胜下沉市场下半场的关键。

  天猫优品提出“理想生活就在身边”,赋予一家门店“服务周边5000个家庭,链接10万+消费者”的能力,让小县城的消费者也能身处“5公里理想生活圈”。

  

我在县城开店,今年要卖货1200万

  从下单到安装使用,直播还未下播

  阿里天猫消费电子事业部天猫优品总监李发军说,县域市场需求有独特的消费特征,通过平台大数据,天猫优品可以帮助品牌商生产更多符合县域市场需求的爆款产品。

  “咱们灵宝人爱蒸馍,一蒸就是三四屉,所以这种大容量的双门冰箱特别实用。大家再看,这款还是深色玻璃面板的,放在厨房非常好清洁。”杜宁宁在直播间会很有针对性地推荐产品。

  此前,海信还首次把新品发布放到了江西婺源的天猫优品门店,当天,县域消费者可以在门店体验完后直接下单。

  下沉市场不但是阿里电商平台用户增长之源,也成了阿里为品牌和工厂开拓业绩增量的主战场。而依靠阿里经济体内的手淘流量、菜鸟物流、仓配网络、金融能力等生态优势,驻扎在下沉市场的天猫优品,注定会厚积薄发。

  编辑 徐艺婷

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