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狼人伊人,深圳起步,肇庆发达,地县,县市扩大:常大厂的“下沉”之路

2020-10-18 03:15:27博名知识网
资料来源:第三只眼零售作者:陈星廖树清认为,离开深圳在肇庆开辟“第二战场”是最正确的决定。1996年,廖树清和丈夫甄月飞在深圳市罗湖区步新市场二楼开了一家600平方米的超市。这家超市叫张大昌。从目前的角度来看,这家普通的小型超市是当时最先进的形式。开放的货架,自选的购物场所和先进的POS收银机系统采用了全新的消费者对购物

  

  资料来源:第三只眼零售作者:陈星

  廖树清认为,离开深圳在肇庆开辟“第二战场”是最正确的决定。

  1996年,廖树清和丈夫甄月飞在深圳市罗湖区步新市场二楼开了一家600平方米的超市。 这家超市叫张大昌。从目前的角度来看,这家普通的小型超市是当时最先进的形式。开放的货架,自选的购物场所和先进的POS收银机系统采用了全新的消费者对购物的感知。

  开业当天,昌大昌第一家门店的销售额就达到了6万元。 凭借其领先的业务模式,这家商店很快为廖树清及其妻子制造了第一桶金。

  在1990年代,当中国现代零售业竞相包围其领土时,昌大昌并不是唯一针对这一业务的公司。1996年左右,沃尔玛进入中国,本地公司Renle和Xinyijia也成立了深圳。

  面对世界500强零售巨头和华润万家,人人乐和信义嘉等实力雄厚的零售同行,长大厂选择开辟第二个战场,并返回震岳飞故乡肇庆进行发展。肇庆是广东省地级市,属于三四线城市。 当时,零售业还不如深圳成熟。

  “当时,我们似乎无法与深圳的这些巨头竞争。 在资金和人才储备,管理技术和经验方面,我们之间存在很大差距。“长大昌集团总裁郑志聪告诉“零售业的第三眼。”

  事实证明,张大昌在1999年的“下沉”战略是正确的。它明智地避开了零售巨头,并提前部署在第三和第四级市场。 几年后,当“巨人”进入三,四线市场时,常大昌已成为这些领域的领导者,并实现了时间交换的战略。目的。这就是张大昌“下沉”战略的实质。

  到目前为止,张大昌已在广东省的多个城市和县级城市以及肇庆,湛江,茂名,阳江,江门,梅州等地开设了商店,形成了包围省会广州的趋势。用常大昌行长郑志聪的话说,是“农村周边城市”。

  根据中国连锁经营协会发布的``2019年度百强超市排行榜'',常大昌在广东连锁超市中排名第8位,在全国连锁超市中排名第63位,销售额为2。50亿元,销售额同比增长25%。

  快速撤退

  “沉没”肇庆

  当张大昌于1999年向肇庆开业时,当地的零售业才刚刚起步。 整个市场仍然由传统百货商店的柜台销售所主导,大多数自行选择的零售形式是面积为200-300平方米的商店。

  “我们就像红军的长征一样,为革命开火,并开辟了新的战场。詹志聪说,张大昌选择扎根肇庆至长征。

  在肇庆开设第一家商店成功之后,创始人和公司团队及时分析了市县市场的消费特征。他们了解到,公民喜欢在价格便宜但可能会冒充假货的批发市场购物,并得出一个简单的结论:以合理的价格,包括公民在内的真正产品是零售企业生存的硬道理。大卖场形式是三线和四线市场的最佳零售形式。

  Chang Dachang首次将大卖场形式引入三线和四线城市,填补了肇庆当地市场的空白。在昌大昌开业之前,肇庆最大的商店面积为1000平方米,昌大昌在肇庆的第一家商店面积为4000平方米。

  昌大昌肇庆第一家店的位置被描述为“一侧,两层,三楼和二楼”,这意味着它在远离市中心的二楼物业中开设了这家店。这实际上是大卖场业态标准的选址原则,但在当时,消费者认为这显然是遥不可及的。

  然而,凭借在商业模式中的领先地位和便宜的商品价格优势,肇庆首家门店开业期间的单日销售额也达到了100万。在此过程中,廖树清意识到,大卖场形式在三线和四线城市中可以提供很多东西。

  甄志聪说,肇庆“沉没”之初,常大昌也遇到了一系列问题,最终做出调整,扭转了被动局面。以商品供应链为例。 最初,由于无法与供应商建立良好的信任关系,Chang Dachang使用直接现金从批发市场获取商品。 尽管这会使购买价格便宜30%左右,但它也占据了Chang Changchang。大昌的现金没有得到有效利用,甚至存在资金周转困难的问题。

  通过与供应商进行协调并梳理供应链,昌达昌采取了流行的大卖场“打法”,与供应商协商结算期并收取渠道费用等。,从而提高了商店的经营能力和经营指标。

  “零售业的第三眼”认为,尽管在过去的两年中大卖场已经恢复了零售业的本质,但不断有人呼吁加强直接采购和自营经营,但客观地说,在当时的情况下,这种“以利润为导向”的商业模式曾经是大卖场的主要盈利模式,也是一种有效的商业策略。

  进入肇庆一年后,常大昌走过了大卖场运营之路,然后迅速进入了三四线城市湛江。

  湛江位于祖国最南端。 它远离竞争对手,人口众多,消费能力强。 所以我认为湛江是一个不错的选择。郑志聪对《第三只眼看零售》说。”

  事实足以证明这一点。 目前,长大厂在湛江和茂名地区的业务比例已达到60%,已经超过了总部所在地的肇庆市场。

  前面的布局

  赢得喘息

  在铺设沉没市场的道路上,Chang Dachang比其他同类公司快。

  1999年,常大昌进入肇庆,3年后,信义家降落在这里,9年后,2008年,肇庆市场迎来了大润发。 在湛江,常大昌于2001年开设了第一家商店,2007年在沃尔玛,RT-Mart,CP Lotus等公司陆续进入市场。

  甄志聪将常大昌的高级布局所带来的影响归功于给公司带来了更多的喘息机会。 正是这个机会,使他们有机会击败对手。

  对于张大昌而言,竞争对手的“逆转”是其成长的重要因素。2007年,沃尔玛进入湛江。 为了应对外资大卖场,常大昌决定加强差异化产品建设,对新鲜食品大惊小怪,从而开始了从联合经营向自主经营的改革。

  在这个过程中,廖树清带领团队亲自参加了蔬菜和水果的采购过程。 许多高级管理人员被送到新鲜的加工现场进行切猪肉和烫鱼等工作。一年后,长大厂门店的生鲜食品销售占35%,在联合经营中遭受长期损失的生鲜食品成为重要的利润来源和增长来源。

  新艺佳进入肇庆市场后,昌达昌的销售额下降了40%。为此,常大昌再次进行了调整,进一步改革了生鲜食品业务,将采购模式改变为直接现金收款。尽管计费期可以提高公司现金流量利用的效率,但是现金购买意味着更低的商品价格和更高的利润率。对于投资渠道少,无法有效利用现金流且需要面对竞争对手的昌大昌而言,直接现金开采将发挥更大的作用。

  甄志聪告诉《零售业的第三眼》,开票期和现金购买之间通常存在20%-30%的价格差,利润差将达到10%-30%。因此,我们更愿意以更低的价格来增强产品的竞争力。

  “零售业的第三眼”认为,从最初的现金购买到学会使用会计期间,然后再回到现金购买,C&D在企业发展的不同阶段采取不同的策略来增强其竞争力。购买现金或使用帐户期间没有绝对的好坏。 这主要取决于它是否适合公司当前的发展阶段及其配套资源。

  通过加强新鲜食品的种类,常大昌的竞争力得到了进一步增强。因此,当大润发在2008年进入肇庆时,常大昌的销售额不断增加,从每月300万元增加到700万元。

  “在肇庆和湛江,我们成功地抵御了沃尔玛,大润发和华润先锋的袭击。 只有这样,我们才有信心和信心出门。甄志聪说。此后,张大昌开始在全省开店,目前业务覆盖广州,江门,梅州,江阳等地区。

  在三,四线市场中,为什么沃尔玛,大润发和华润万家这样的国家巨头要比张大昌这样的本地零售公司更好?《零售业的第三眼》认为,这与中小型零售企业的决策半径短,效率高和灵活性有关。

  从店铺位置的角度来看,张大昌的店铺位置工作更加精细。一般而言,大型零售企业商店的位置选择首先由专员进行选择,然后再通过总部会议确定位置。在此过程中,企业的高层领导很难有精力检查每个商店的位置。

  但是,在昌达场,选址需要经过多个环节,从选址专家到董事会的各级人员都必须参与。在此过程中,选址专家需要联系主管副主任和业主,以了解项目情况,并去现场调查城市调查并掌握具体的规划情况。之后,在此基础上将市场调查数据提供给董事会。 会议结束后,由董事会确定的商店位置要求所有董事会成员前往现场进行检查,并且可以在完成这些步骤后确定位置。

  从内部决策速度的角度来看,建发公司的内部响应速度快,决策效率高。廖树清说:“我们可以在一个半月的时间里开始演出,但是许多大公司甚至不能谈判一个半月的合同。“例如,昌达长阳江店只花了10天就入驻并吸引了投资。

  花2000万为高管买房

  员工离职率仅为1%

  廖淑清作为一个女人和一个母亲,将“母爱”外化为公司传承的家庭文化。除了严格的现代化管理系统外,Chang Dachang还可以使Chang Dachang与公司和员工保持良好的联系。

  例如,廖树清记得几乎每位高管与婚礼和丧葬有关的“重要日子”。廖树清每次都会给这个红包,数额从几万到几千不等,以表达对公司下属的关心。

  最初,廖树清根据个人喜好向员工分发了红包。 后来,她成立了一个专项基金。“我会给他们买衣服,鞋子和手机。廖树清说。

  廖树清的观点是,只有过着安居乐业的生活,她也尽力帮助员工解决生活中的问题,例如员工家庭成员的工作问题和孩子的读书问题。这也使大多数与廖树清开始业务的老员工留下来并成为常大昌的骨干。据了解,在常大昌开设第一家门店的11名退伍军人中,至少有7名仍在常大昌工作。在昌达昌所有员工中,旧店员工的流失率为0。1%的新店员工离职率仅为2%。

  在过去的两年中,廖树清逐渐将权力下放到一些公司事务上,这使她的儿子甄志聪上了前台,成为了1990年代出生的年轻总统。 廖树清是公司的执行董事。

  “企业目前的许多问题仍然需要由经验丰富的'中国老医生'解决,并且需要团队的'专家咨询',这就是我的职责。廖树清告诉《看零售的第三只眼》。“【完】

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