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吴晋江:品牌、定位与创新是保险抖音直播成功的关键

2020-06-27 20:51:28博名知识网
今天推送的是“专题报道”栏目文章,由平安人寿深圳分公司资深业务总监吴晋江撰写的《品牌、定位与创新是保险抖音直播成功的关键》。吴晋江平安人寿深圳分公司资深业务总监当前,全民直播时代已经来临,无论是抖音、快手,还是B站,都是一

  今天推送的是“专题报道”栏目文章,由平安人寿深圳分公司资深业务总监吴晋江撰写的《品牌、定位与创新是保险抖音直播成功的关键》。

  

  吴晋江 平安人寿深圳分公司资深业务总监

  

  当前,全民直播时代已经来临,无论是抖音、快手,还是B站,都是一片火热的直播景象,短视频平台已成未来趋势。直播业态正从以往的“秀场直播”、网红直播,向“全民直播”、大咖直播转变。在这一浪潮的冲击下,传统行业依靠直播电商等模式,也有望重构格局。

  

  直播摆脱了对线下的依赖

  

  对于保险业而言,保险直播的崛起有两个原因,第一个原因是在此次疫情的推动下,许多业务都必须在线上和线下同步进行,线上业务的开启加速了保险直播的步伐,这是一个趋势,不可改变;第二个原因是由于线下的空间和时间有限,保险从业者的影响范围也同步受限。而线上则不受时间、空间影响,只要内容好,影响力可以无限扩大,围观观众能够呈几数级裂变上升。

  就我本人而言,经过多年实践,对于保险线上传播保险理念、保险知识有一定的感受。从2010年我就开始做微博,到现在已经有十年的历史。开播抖音号是在今年疫情爆发以后,由于无法开展线下活动,我就开始利用抖音平台举办线上创说会、产说会,整个疫情期间,共做了七八场创业说明会,平均每一场都有近5000人参加,覆盖面非常广,这是此前传统的线下创业说明会做不到的。

  在线下,仅靠自己很难做到举办几千人参加的创说会和产说会,仅会议现场的筹备就要耗费大量的精力,这对于个人而言很难做到,除非是公司层面推动。这几次创说会给予我很大的震撼和启示,让我看到了线上平台巨大的能量和发展的空间。

  我感到直播最大的优势就是完全摆脱了对线下的依赖,不出门、不见面,仅通过网络,就可以达到面对面与客户交流的效果。直播不受时间、空间、天气、各类重大事件等外界因素的影响,只要和粉丝们约定好时间,不管是居家办公还是出差住酒店,都可以实时与客户交流,为客户输出优质内容。这种形式意味着更低的经营成本,与现阶段传统营销的成本急剧上升形成了鲜明的对比。

  

  以品牌影响力提升直播影响力

  

  虽然线上直播相对于线下现场有着不同的受众影响力,但有一点是一致的,就是无论是线下还是线上,主讲人要有足够的品牌影响力,如果本身没有在保险业的个人品牌和影响力,人家干嘛找你。我在做微博的同时,还坚持经营微信公众号,如今已有8万粉丝量,正是这些长期积累的影响力,为我做抖音号提供了动能;此外,主讲人还要有专业精深的保险知识、极其丰富的从业实践、与时俱进的内容策划,能够以专业的内容、新颖的形式满足受众的需要。

  平台的力量实现了更快捷的营销覆盖。抖音流量带来的覆盖面和传播率乃至影响力的确非常大。在抖音创说会上,我增员了一位硕士生,已于今年3月正式入职。创说会上,我还连线了团队的几位优才,包括保险学硕士谢冲,本科精英许福琴,还有一位将晋升的95后新生代主管张子瑜。连线中,这些优才的优异表现,让围观者看到了新时代保险人高学历、高素质、高业绩的新形象,对我们团队也有了深刻的认识,激发起他们从事保险业的信心和决心。这是优秀吸引优秀的最好实证,同时,这几次连线也激励优才们积极打造和经营个人的品牌,从而吸引更多优才加入团队。在我的启发下,优才们也积极开始抖音直播,作连线交流,做线上创说会、产说会和分享会,拥有了更广阔的平台和空间。

  随着80后、90后成为保险消费的主力人群,掌握适应这一群体的营销模式对于保险从业者而言极其关键。抖音提供了一个非常好的平台,让我们能够在线上建立自己的品牌,建立团队的品牌,然后提高影响力、拓展人脉,让我们能够更广泛地接触到80后、90后这些新生代保险消费者。我最近有几个业务就是从抖音渠道转化来的,这是平台的力量,也是个人品牌的力量,这种融合所激发出的影响力能够裂变式壮大。

  

  清晰的定位、形式的创新是致胜关键

  

  要想打造有影响力的抖音号,作为保险直播的主讲人,个人定位、内容定位十分关键。我的定位就是保险专业人士,为保险从业者、对保险感兴趣的人群以及保险消费人群提供专业的知识输出、困惑解答。有些保险从业者在开抖音号时往往会因为对自己的定位不清,以至于内容以及受众也都没有清晰的定位,导致无法在众多的保险抖音号中脱颖而出,站稳脚跟。

  一个成功的保险抖音主讲人,在保证内容专业的同时,还要保证形式的活泼,创意的新颖。抖音的受众大多是80后、90后这些新生代,他们对于创新有着不可思义的执着,所以主讲人必须跟上他们的思维,注重形式上的创新。为此,我选择95后来做我的助理,我来确定内容,他们确定形式,从而赢得新生代的认可和兴趣。

  当然,线上渠道的火热能否真正持续地转化为线下的业务资源,这不仅是每个保险主播面临的问题,也是整个行业正在探索的难点。疫情期间,很多代理人纷纷在抖音等平台上直播圈粉,期望将流量转入私域空间再进一步营销转化。但如何对圈来的粉丝进行精准画像,提高线上营销的转化效率,这不是某个代理人就能够做到,这需要一个支持系统,基于数字化技术打造的协同营销系统,才能打通线上与线下之间的渠道篱笆,提升精准营销和出单效率。

  总体而言,直播的风口酝酿着新一轮机遇,保险营销应当迎风而上。但保险直播必须摒弃利用互联网流量野蛮的生长方式,应当以持续的优质内容传递保险的价值,维护好保险行业的良好形象。

  

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